文臣武将:开弓没有回头箭,辞职就好好说再见

发表时间:2020-04-20 11:06:39

  刚才看了一篇针对猎头顾问与候选人的跳槽前对白有礼有节,沟通处理的很好,案例先还原如下:


  不知你看了这个案例,感受如何?据我所知,这个案例也引起不少猎头朋友的共鸣。最近这段时间,Offer的“幺蛾子”,“临门一脚”,“跳槽恐惧症”等案例有明显上升的趋势。也是给我们职场人和猎头朋友一个警醒。“跳槽需谨慎,决定别纠结”。

  除非候选人是“撒娇式跳槽”(每年约有10%左右的候选人,外面拿Offer是为了回去要求更好的待遇,请猎头顾问擦亮眼睛。如今的世道,也真心建议候选人,别这么搞,容易走火)。

  如果是真的想要跳槽,大家都是成年人要负责任。基本开工没有回头箭,要么最后别提出,提出就好好说再见吧。真的关系好,以后还是能做朋友的。



  所谓“外行看热闹,内行看门道”,今天vc我就来拆解下这个Offer背后,几个关键的的技术和理念:

  1. 避免对抗性谈判

  这点是核心中的核心,小A同学说:“我听完他的讲述先表达认同”。从心态上是尊重,理解对方。相信对方做出的决定总有他的理由,优先从对方角度出发,这是源头。

  而很多缺乏的经验的猎头,遇到这类情况会马上表达惊讶,不满,甚至是指责:“你怎么可以这样”,“你怎么说话不算数呢。”等等。(我当年一开始也这样,笑)

  这样呢,后面所有的沟通就无法进行,因为谈判中有个黄金理念:“一旦陷入对抗性谈判,双方的心门就全部关上,对方一句话也听不进,只会强化自己的信念”。

  所以一定要表达理解和认可,因为压力和内疚,会让对方不愿意再和你沟通(这也是很多人说候选人不仅不接Offer,还拉黑自己朋友都没得做的迷思,因为人不喜欢欠别人的)。

  2. 运用“门把手”策略

  小A很好运用了这个技术,在很多次培训中都会强调:“门把手策略”几乎是解决这种临时不接的Offer的最佳,也是必用的手段。就是自己暂时“退出”猎头这个立场。

  因为心理学中,人一旦觉得你是利益相关者,本能的就会防备或者对你的话挑剔(想想每次我们去买东西,面对销售是不是有类似感觉)。在这件事中先肯定他的决定“如果是我。。。我也会。。。”,然后退出猎头的身份,换了一个身份,感觉是我支持你的所有决定,不是要说服任何人,而是“你如果真的决定了,我会祝福你”这样的心态和表达。接下去重点就要问:那背后真正的原因又是什么呢?

  我们举一反三,来咨询我的Offer悬案中,大部分是候选人根本不愿意和你说“真相”。比如你问候选人,你为啥不去了呢。“我觉得现在更好。。。我太太不同意。。。我想了下,还是算了吧。”你看,很多人得到是非常表面的原因。而根据“不知道真实原因,就无法解决真实问题”的原则,如果连真实原因都问不到,又怎么能提出新的有效方案呢。双方只能在表表面面中得到一些表象。

  “退”半步,给双方空间,是必备的猎头Offer技能。

  3. 回到最初的梦想(挑战)

  小A的问题非常棒,带领候选人去思考初心,为啥要离职,是为了钱么,当然是一部分原因,只是为了钱么,不见得。关键是这要让候选人去思考,去触动,一味的说教是毫无意义的。

  让候选人意识到,哦,对哦,这些问题如影随形,并没有因为加薪升职而解决,接下来就要重新思考“我留下来真的对么?”。加上信任的阴影,还有一些其他的未知因素,无论候选人的跳槽是“拥抱梦想”,亦或者“逃避现实”,更多是两者兼而有之,他都会重新思考下,留下来,真的能拥抱梦想?留下来,真的能逃避问题?

  No. 那就有转机了。(这里我感慨下,很多候选人临门一脚都有“跳槽恐惧症”,尤其像这个没跳过槽的候选人,或者在一个公司呆了5年以上的。其实我们猎头真的要引导下,我自己的职业生涯早期,就发生过一例,我没有好好引导候选人,任由他留下来,结果过了3个月,他来找我,“抱怨”说,你当初为什么不多劝劝我。。。这件事情我很惭愧,后来在职业生涯中,我一定苦口婆心尽力来做,当然和经验的累积也有关系,后来就没发生惨案了。共勉)

  4. 三张谈判桌

  在谈判中,其实有3张桌子,看得见的一张,和看不见的两张,在候选人背后,有一个隐形的谈判桌,而如果我们不能帮助候选人,一起“搞定”背后的那张,那么,整个Offer就满盘皆输。所以小A在这里很好的给予候选人方案和鼓励,让他好好的和家人沟通。这个是非常必要和有效的。有人笑称:“一次跳槽,如果没有家人的祝福,你就等着试用期可能不过吧”

  5. 营造画面感

  带领候选人去看未来的“成功画面”,近距离接触了上万猎头之后,我发现一个特质,就是高产的百万顾问,千万Leader,很大比例具备营造“成功画面”从而给对方画面感的能力(其实顶级的房产顾问,或者保险顾问,都必定掌握这个能力)。“你看几年后,你的身价会涨到。。。会有很多培训的机会。。。会让你带领一支X人的团队。。。你的生活的品质会变得。。。)。

  所以说专业猎头,有时候不是“卖”一个职位,一个公司,而是“卖”一个城市,一个行业,甚至是一种生活方式。加油!

  6. 荣耀归于对方

  表现形式是“让对方说出答案”。这是一个非常有效但是常常被忽略的猎头技术。有时候火候到了,双方都有感觉了。但是,你说出来“好像你更适合去新公司”和候选人说”嗯,我好像觉得我应该去新公司。”

  天壤之别。

  因为心理学上,人都喜欢自己做出的决定。想想,哪怕吃个晚饭,你自己挑的饭店,是不是觉得更好吃。所以,让候选人或者客户,自己说出那个答案,既是对对方的尊重,也是给对方赢的感受。接下来的行动也会更顺利(自己决定的事,流着泪也会做完)。



  好了,简单分析到这里,当然如果要展开讲,那肯定更多了,包括前期的离职辅导,赢得信任,心态的把握,用的方式绝对不止以上6个。

  也想听听大家,从自己的解读,来添砖加瓦,分享对这个Offer的思路和故事。

  文臣武将猎头机构介绍

  文臣武将集团旗下的猎头机构是亚太地区猎头品牌综合集成提供商,是集团公司最硬核的业务板块,是国内最早使用垂直、细分、专注的PS人才寻访作业模式之一的专业猎头机构,原为广州信屹翰宸人才顾问有限公司;

  目前在北京、上海、深圳、香港、新加坡、成都、长沙、海南等地设立分公司和办事处,旗下有海南文臣武将人才顾问有限公司、湖南文臣武将企业管理咨询有限公司、广州文臣武将人才顾问有限公司、文臣武将(深圳)人才顾问有限公司等分公司通力合作:

  拥有自主研发的智能人才匹配搜寻系统,上百名资深猎头顾问;服务区域覆盖全国及东南亚、欧美非洲等地区,与1000多家跨国集团、国内外上市大型公司、快速成长性企业及非营利性组织建立长期合作关系,拥有上千万专业细分并长期保持更新的人才储备库。

  主要为客户提供中高端猎头服务、RPO服务、BPO服务。

  如需了解,请拨打客服热线0898-66666061,文姬武将为您提供- -对一身定制服务。

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